1．對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。 2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。 3．推銷(xiāo)*是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5．推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。 6．事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．zui的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度、商品知識zui豐富、服務(wù)zui周到的銷(xiāo)售代表。 8。對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。 9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。 11．對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是zui重要的一條商業(yè)道德準則。 12。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。 13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。 14。強烈的*印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15．準時(shí)赴約——遲到意味著(zhù)：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。 16．向可以做出購買(mǎi)決策的權力推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。 17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。 18．有計劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。 19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。 20．要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。 21。在成為一個(gè)的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。 22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì )有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 23。業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。 24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25．對于銷(xiāo)售代表而言，zui有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在zui有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。 27?？蛻?hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出zui大的效能。 28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。 29。推銷(xiāo)的機會(huì )往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。 30。把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 31．推銷(xiāo)的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷(xiāo)的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。 32．讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。 33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。 34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。 35．對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。 36。為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。 37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠。 38。不要“賣(mài)”而要“幫”。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。 39．客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。 40．銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。 41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋zui近了。 42．對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)zui陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。 43．傾聽(tīng)購買(mǎi)信號—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。 44．推銷(xiāo)的游戲規則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。 45．成交規則第—條：要求客戶(hù)購買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。 46．如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。 47。在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。 48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。 49．沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。 50．成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。 51。成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機會(huì )。—句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把客戶(hù)嚇跑。 53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。 54．．銷(xiāo)售代表決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機會(huì )——而是失去一位客戶(hù)。 55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56．與他人（同事及客戶(hù)）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。 57．努力會(huì )帶來(lái)運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。 58不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢(qián)不是回報——金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶）。 59。堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。 60。用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì )談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 61．熱情面對工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是zui棒的一次。 62。留給客戶(hù)深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 63．推銷(xiāo)失敗的*定律是：與客戶(hù)爭高低。 64。zui高明的對應競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。zui愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。 65。銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是zui有價(jià)值和意義的。 66。自得其樂(lè )——這是zui重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì )更杰出。做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè )是有傳染性的。 67．業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達成業(yè)績(jì)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。 68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng )造佳績(jì)。 69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )*地吸引客戶(hù)。 70．如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。 71．你對老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會(huì )陷入危機。 72。我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對客戶(hù)的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與—個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。 73．給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的*機會(huì )之一。 74。據調查，有71％的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。 75。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。 76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。 77．*次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。 78．信用是推銷(xiāo)的zui大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)zui大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。 79．在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展。因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。 80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。 81。推銷(xiāo)中zui常見(jiàn)的錯誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì )紿機會(huì )給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。 82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。贏(yíng)得推銷(xiāo)的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購買(mǎi)的可能性小。 83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。 84．據估計，有50％的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級推銷(xiāo)法寶。 85。如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。 86、忠誠于客戶(hù)比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你不可以欺騙客戶(hù)一次。 87．記?。嚎蛻?hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 88。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。的產(chǎn)品只有在具備人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)。 89．銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。 90．你會(huì )以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力。 91。你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，zui快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。 92．棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表的老師。 93?？蛻?hù)的抱怨應當被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受。 94。正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認牌購買(mǎi)傾向二豐厚的利潤 95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì )有完結篇，它只會(huì )一再“從頭開(kāi)始”。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯。 98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。 99．世界上什么也不能代替執著(zhù)。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著(zhù)和決心才是zui重要的。 記?。簔ui先亮的燈zui先滅。不要做一日之星。執著(zhù)才能長(cháng)久。 1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯了什么，而是他什么都沒(méi)有做。