一、管理制度范例（A）

□ 總則

本規則是規定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿(mǎn)進(jìn)行。

□ 營(yíng)業(yè)計劃
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（一）每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì )計，并就目前的形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關(guān)人員。其內容包括：1.制品種類(lèi)、項目；2.價(jià)位；3.選擇、決定接受訂貨的公司；4.交貨日期及付款日期；5.契約款品。

（二）有關(guān)未來(lái)的產(chǎn)品，應按下列要項作為評核：
1） 所生產(chǎn)、銷(xiāo)售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。 
2）競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設備等應取得權。

（三）產(chǎn)品種類(lèi)及項目，應視行情的好壞，訂貨的繁易等條件，按下列各項進(jìn)行評核：
1）停止多種類(lèi)少數量的營(yíng)業(yè)方針，并以盡量減少種類(lèi)、增加單位數量為原則。
2）以接受訂貨為主，訂貨量需加上確實(shí)標準品的預估生產(chǎn)銷(xiāo)量。
3）所接受的訂貨數量很多時(shí)，除應自行生產(chǎn)外并應注意其他商品銷(xiāo)路。

（四）商品價(jià)格的定位須區分為目前獲利者與未來(lái)獲利者，并考慮較容易讓人接受的價(jià)位來(lái)決定產(chǎn)品的種類(lèi)。

（五）在選擇、決定往來(lái)的訂貨公司時(shí)，須以下列為重點(diǎn)方針：
1）從未來(lái)的貿易、特別需要或重要的產(chǎn)業(yè)著(zhù)手。
2）推展公家機關(guān)及地方公共機構的開(kāi)拓。

（六）交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：
1）到期必須確實(shí)交貨。
2）收到訂單時(shí)，須要求正確的交貨日期，并且規定有計劃性的生產(chǎn)。

（七）在訂立契約時(shí)，要盡可能使契約款項能長(cháng)期持續下去。

□ 營(yíng)業(yè)機構與業(yè)務(wù)分擔

（一）營(yíng)業(yè)內容可分為內務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負責人員。
1.內務(wù)：
（1）負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。
（2）記錄、計算銷(xiāo)售額及收入款項。
（3）處理收入款項。
（4）統計及制作營(yíng)業(yè)日報。
（5）制作及寄送收款通知書(shū)。
（6）印制、寄送收據。
（7）發(fā)貨包裝及監督。
（8）與客戶(hù)進(jìn)行及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò )。
（9）搜集、整理產(chǎn)品及市場(chǎng)調查的相關(guān)資料。
（10）制作收發(fā)文書(shū)。
（11）進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。
（12）計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。
（13）接待方面的事務(wù)。
2.外務(wù)：
（1）探尋及決定下批訂單的公司。
（2）對下批訂單后的狀況進(jìn)行調查、探究及掌握。
（3）與客戶(hù)做估價(jià)、接受訂貨及延攬交易。
（4）接受訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡(luò )、協(xié)調與通知。
（5）回復客戶(hù)的通知及詢(xún)問(wèn)。
（6）做有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)廠(chǎng)及檢查的聯(lián)絡(luò )。
（7）開(kāi)拓、介紹客戶(hù)。
（8）客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)、接待及交際。
（9）同業(yè)間的動(dòng)向調查。
（10）新產(chǎn)品的研究、調查。
（11）制作客戶(hù)的問(wèn)候函。
（12）請款、收款業(yè)務(wù)。

（二）外務(wù)工作通常會(huì )依據客戶(hù)別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時(shí)，可由副負責人或其他相關(guān)人員代為執行職務(wù)。

（三）關(guān)于營(yíng)業(yè)方面的開(kāi)拓及接受訂貨，則由所有負責管理者及負責支援及進(jìn)行接受訂貨的聯(lián)絡(luò )指導。

□ 接受訂貨及運籌計劃

（一）對于客戶(hù)的資料應隨時(shí)加以適當分類(lèi)、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應隨時(shí)記入所得的資料。
1.把資料分類(lèi)為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織結構、負責人員、、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。
2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來(lái)，分類(lèi)整理。

（二）營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門(mén)別及機器別等分掌各項工程的現況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。

（三）調查各產(chǎn)業(yè)或各地區、各家公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并以此來(lái)掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構等，制定有效的推銷(xiāo)政策，并對此展開(kāi)宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。
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（四）每月應針對預估及實(shí)際的接受訂貨量，制成記錄表，并隨時(shí)與制造部門(mén)保持。
1.客戶(hù)下個(gè)月預定訂貨量及本月份的實(shí)績(jì)。
2.各品項，各工作別的預定量及本月實(shí)績(jì)。
3.交貨、請款及收款的預定額及本月實(shí)績(jì)。

（五）為使生產(chǎn)及所接受的訂貨能夠容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預估出固定的數量，在接受訂貨的同時(shí)也能做好交貨。
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（六）如果客戶(hù)表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會(huì )，公司可借此機會(huì )收集情報并借此斡旋、開(kāi)拓交易。
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（七）必要時(shí)可設營(yíng)業(yè)開(kāi)發(fā)部門(mén)，以此支援交易的斡旋及開(kāi)拓。
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□ 交易原則

（一）進(jìn)行交易時(shí)，若有必要，須在交貨后不定期地訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)負責人員，以利聽(tīng)取他們對產(chǎn)品使用狀況意見(jiàn)，或可利用書(shū)信代詢(xún)。

（二）交貨日期原則上由營(yíng)業(yè)部向工務(wù)科洽詢(xún)后決定，或由生產(chǎn)銷(xiāo)售檢查會(huì )議做出決定后通知訂貨的對方。

（三）交易應設法與對方訂立長(cháng)期或持續性契約，價(jià)格方面則另由其他條項規定。

（四）所交出的貨品應務(wù)求完整、。
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□ 營(yíng)業(yè)技術(shù)

預估、接受訂貨、開(kāi)拓。
（一）預估成本是依據制造部門(mén)所預估的成本，并經(jīng)由常務(wù)董事會(huì )議裁決，決定后提出給客戶(hù)。如果產(chǎn)品與過(guò)去相同，或曾提出估價(jià)單，也須就交貨日期及其他修正事項，取得廠(chǎng)長(cháng)的認可。

（二）在進(jìn)行預估時(shí)，通常需準備下列各項資料。
1.單價(jià)表；2.工時(shí)表；3.成本計算表；4.一般行情價(jià)格表。

（三）在進(jìn)行預估時(shí)，須取得對方的設計明細及檢查規格書(shū)后，做正確的估計。

（四）在提出預估時(shí)，必須叮囑對方在工程及交貨方面須做好*的準備及聯(lián)絡(luò )，以確保日期的正確無(wú)誤。必要時(shí)可召開(kāi)生產(chǎn)銷(xiāo)售會(huì )議，記下工程的有關(guān)備忘錄。

二、管理制度范例（B）

□ 總則
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*條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶(hù)*”、“質(zhì)量*”、“信譽(yù)*”、“服務(wù)*”，維護工廠(chǎng)聲譽(yù)，重視社會(huì )經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿(mǎn)足社會(huì )需要是我廠(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售方針。

第二條 掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力，溝通企業(yè)與社會(huì )，企業(yè)與用戶(hù)的關(guān)系，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，是我廠(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的目標。

□ 市場(chǎng)預測

第三條 市場(chǎng)預測是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對同類(lèi)產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類(lèi)產(chǎn)品國內外全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量
分析飽和程度。
2.了解同行業(yè)各類(lèi)產(chǎn)品在全國各地區*，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)
品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。
3.了解用戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿(mǎn)足用戶(hù)要求的可行性。
4.了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于地位。

第四條 預測國內各地區及國外市場(chǎng)各占的銷(xiāo)售比率，確定年銷(xiāo)售量的總體計劃。

第五條 收集國外同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場(chǎng)供求趨勢，國外用戶(hù)對產(chǎn)品反映及信賴(lài)程度，確定對外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。

□ 經(jīng)營(yíng)決策

第六條 根據工廠(chǎng)中長(cháng)期規劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預測市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷(xiāo)售科提出初步的年度產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，報請廠(chǎng)部審查決策。

第七條 經(jīng)過(guò)廠(chǎng)務(wù)會(huì )議討論，廠(chǎng)長(cháng)審定，職代會(huì )通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工廠(chǎng)年度方針目標的依據。

□ 產(chǎn)銷(xiāo)平衡及簽訂合同

第八條 銷(xiāo)售科根據工廠(chǎng)全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國內各地區和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產(chǎn)品銷(xiāo)售合同，并根據市場(chǎng)供求形勢確定“以銷(xiāo)定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷(xiāo)”相結合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規的嚴肅性。

第九條 執行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報批手續由財務(wù)科負責，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠(chǎng)長(cháng)批準。

第十條 銷(xiāo)售科根據年度生產(chǎn)計劃，銷(xiāo)售合同，編制年度銷(xiāo)售計劃，根據市場(chǎng)供求形勢編報季度和月度銷(xiāo)售計劃，于月*天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。

第十一條 參加各類(lèi)訂貨會(huì )議，擴大銷(xiāo)售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶(hù)關(guān)系。

第十二條 建立和逐步完善銷(xiāo)售檔案，管理好用戶(hù)合同。
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□ 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金

第十三條 執行銷(xiāo)售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。

第十四條 發(fā)貨應掌握原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條 產(chǎn)品銷(xiāo)售均由銷(xiāo)售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續。

第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷(xiāo)售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷(xiāo)、財的有效平衡并積極協(xié)助財務(wù)科及時(shí)回籠資金。

第十七條 確立為用戶(hù)服務(wù)的觀(guān)念，款到發(fā)貨應及時(shí)辦理，用戶(hù)函電詢(xún)問(wèn)，三天內必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內與有關(guān)部門(mén)，派人前往。

□ 建立產(chǎn)品銷(xiāo)售信息反饋制度

第十八條 銷(xiāo)售科每年組織一次較全面的用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，并每年發(fā)函到全國各用戶(hù)，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總，整理，向工廠(chǎng)領(lǐng)導及有關(guān)部門(mén)反映，由有關(guān)部門(mén)提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。

第十九條 將用戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門(mén)處理。

第二十條 負責產(chǎn)品銷(xiāo)售方面各種數據的收集整理，建立用戶(hù)檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷(xiāo)售方面的分析資料，按上級規定，及時(shí)、準確、完整地上報銷(xiāo)售報表。