時(shí)下有句順口溜是這樣說(shuō)的：走過(guò)千山萬(wàn)水，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)。用這四個(gè)“千萬(wàn)”來(lái)形容我們業(yè)務(wù)員的工作再恰當不過(guò)了！每一個(gè)從事過(guò)銷(xiāo)售工作的人都能從這只言片語(yǔ)中體會(huì )出個(gè)中滋味。
      不知道大家有沒(méi)有注意到這樣一個(gè)現象，只要我們一出門(mén)隨便上輛車(chē)，不到五分鐘車(chē)廂里手機響了起來(lái)，對話(huà)開(kāi)始了：喂，張老板??！你要的貨很快就到了，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷(xiāo)售的。也有人開(kāi)玩笑說(shuō)，現在的銷(xiāo)售人員滿(mǎn)天飛，比剛解放的時(shí)候的特務(wù)還多！可以看出，銷(xiāo)售是無(wú)處不在，銷(xiāo)售工作是當今zui熱門(mén)的一個(gè)話(huà)題。
美國一位已退休的總統曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：不當總統，就當銷(xiāo)售員！可見(jiàn)，銷(xiāo)售工作是多么的具有誘惑力。-做為一名合格的銷(xiāo)售人員，是需要不斷的修煉和成長(cháng)，具備過(guò)人的能力。如果你沒(méi)有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說(shuō)，你是很難在這個(gè)行業(yè)中生存下去。銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售人員能力是一種考驗,和挑戰,一個(gè)好的業(yè)務(wù)員就是一個(gè)綜合知識系統的體現,他說(shuō)天文,你略知一二；他談地理，你也懂一點(diǎn)；他聊政治，你更有自己*的見(jiàn)解……
當然，不是每個(gè)人都能達到這種境界。要做好銷(xiāo)售，必須具備四種zui基本的能力，這四種能力也是我們銷(xiāo)售人員zui核心的東西，這就是我們通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)員的四項核心基本能力?？梢赃@樣說(shuō)，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰無(wú)不勝,攻無(wú)不克,直達理想的彼岸！
一．會(huì )說(shuō)
      人們常用油嘴滑舌來(lái)形容銷(xiāo)售人員，這句話(huà)從另一個(gè)角度也說(shuō)明了銷(xiāo)售人員在人們心目中就是能說(shuō)會(huì )道的。會(huì )說(shuō)話(huà)的人都有一種外在形態(tài)的表現：在談話(huà)時(shí)神情自若，風(fēng)都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開(kāi)河，打胡亂說(shuō)，而是有理有據，循循善誘，循序漸進(jìn)，殺敵于無(wú)形之中。語(yǔ)言的表達是一個(gè)系統工程，它有一定的技巧和原則。從銷(xiāo)售的角度來(lái)說(shuō)，在與客戶(hù)談話(huà)過(guò)程中，有一個(gè)時(shí)間比例的把握，談天說(shuō)地占多半，主要是用于拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營(yíng)造氛圍，打好基礎。試想你的客戶(hù)或交流者對你都不信任也無(wú)好感，他有興趣和耐心去聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹嗎？同時(shí)在主題洽談時(shí)應該遵循以下幾個(gè)原則：
      1．簡(jiǎn)潔：對公司實(shí)力，產(chǎn)品功能，賣(mài)點(diǎn)，優(yōu)惠政策等方面的描述時(shí)，要簡(jiǎn)潔明了，直點(diǎn)核心，讓客戶(hù)留下深刻的印象。一般來(lái)說(shuō)，在作以上方面的描述時(shí)不要超過(guò)5分鐘；
      2．數據：在市場(chǎng)分析，行業(yè)現狀，產(chǎn)品性能等要素描述時(shí)一定要要用實(shí)際數據來(lái)體現，切忌不要用夸張的文學(xué)語(yǔ)言來(lái)描述；
      3．專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：通過(guò)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)體現你的實(shí)力，從而讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信賴(lài)感；
      4．條理分明：做到主次分明，分條稱(chēng)述。
在行業(yè)中經(jīng)常有這樣一種說(shuō)法：業(yè)務(wù)員從來(lái)不說(shuō)真話(huà)，也從來(lái)不說(shuō)假話(huà)！說(shuō)的就是一個(gè)技巧問(wèn)題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至于要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個(gè)例：假如有個(gè)客戶(hù)問(wèn)你，你們公司有實(shí)力嗎？年銷(xiāo)售額有多少呢？從你的角度來(lái)說(shuō)，你們公司很不錯，發(fā)展很快，但銷(xiāo)售額才八九千萬(wàn)，剛好在客戶(hù)心目中他認為只要年銷(xiāo)售上億才會(huì )考慮合作。實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)吧，對談判會(huì )帶來(lái)不必要的阻礙，說(shuō)謊吧，又覺(jué)不妥，這時(shí)如果你說(shuō)：我們公司還在發(fā)展中，年銷(xiāo)售額還不到兩個(gè)億?？蛻?hù)聽(tīng)了心里就會(huì )想，哦，不到兩個(gè)億，那也就是快到兩個(gè)億了吧，也還不錯！而從你的角度來(lái)說(shuō)，你也確實(shí)沒(méi)騙他，你一年才銷(xiāo)售八九千萬(wàn)，也確實(shí)不到兩個(gè)億。所以，你沒(méi)說(shuō)假話(huà)，但沒(méi)說(shuō)真話(huà)！這就是說(shuō)話(huà)的技巧。
二．會(huì )動(dòng)
      一個(gè)人確定了目標之后就要采取大量的行動(dòng)，才能獲得成功。這里所說(shuō)的會(huì )動(dòng)，就是行動(dòng)。邁克?喬丹說(shuō)：我不相信被動(dòng)會(huì )有所收獲，凡事一定要主動(dòng)出擊。很多人的成功，不是因為他比別人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠有一次在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)，記者問(wèn)他成功的秘訣，他說(shuō)：凡事比別人多努力兩倍！任何時(shí)候都要想到我們的工作，為我們想要達到的工作目標去努力，你每天前進(jìn)1%，一百天你就前進(jìn)了一大步。并因此而養成一種好的工作習慣。是一種習慣，這句話(huà)是古西臘哲學(xué)家亞里士多德說(shuō)的。如果說(shuō)是一種習慣，那么懶惰也是一種習慣。人出生的時(shí)候，除了脾氣會(huì )因天性而有所不同，其他的東西基本都是后天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養成的習慣。有的人形成了很好的習慣，有的人形成了很壞的習慣。所以我們從現在起就要把變成一種習慣，使我們的習以為常，變成我們的第二天性。讓我們習慣性地去創(chuàng )造性思考，習慣性地去認真做事。
可以這樣說(shuō)，在實(shí)際生活中，做業(yè)務(wù)成功的一般就兩種人，*種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說(shuō)做業(yè)務(wù)，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買(mǎi)命，別人一天跑5家客戶(hù)，他跑10家，zui起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界zui偉大的推銷(xiāo)*——喬吉拉得，如果講條件，哪一個(gè)都比他好，他是一個(gè)其貌不揚，個(gè)子不高，又沒(méi)有受過(guò)高等教育，年齡50多歲的小老頭?？墒撬麨槭裁传@得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點(diǎn)就是，他在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷(xiāo)自己。
       在我們的銷(xiāo)售工作中也是一樣，要對自己的每一天，每一個(gè)月確定一個(gè)工作目標，并嚴格按照自己所擬定的計劃去執行和完成任務(wù)。如果只是在那里空想有什么奇跡發(fā)生，一個(gè)月想要掙多少錢(qián)，那都是不現實(shí)和沒(méi)有實(shí)際意義的。zui重要的就是怎么想，就怎么做，立即行動(dòng)起來(lái)，盡zui大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是個(gè)人的修養，好的習慣就是生產(chǎn)力。
      言而必行是一種習慣，行而必果是一種力量。習慣是改變自己，力量是改變別人。你不能決定生命的長(cháng)度，但你可以控制它的寬度；你不能控制別人，但你可以把握自己；你不能預知明天，但你可以利用今天。
你每一份私下的努力都會(huì )在公眾面前表現出來(lái)，要想得到什么，就看你付出的什么！
三．會(huì )想
      努力了，卻沒(méi)有成功，失敗了，卻沒(méi)有找到原因。為什么呢？因為，市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，要順應市場(chǎng)的變化，而制定不同的策略。在這個(gè)世界上，*不變的原則就是，一切都在變。銷(xiāo)售是一個(gè)不需要太高深專(zhuān)業(yè)知識的職業(yè)，但是一個(gè)需要智慧的職業(yè)！
作家巴爾扎克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)能思考的人，才真是一個(gè)力量無(wú)邊的人。如果按照事物的本質(zhì)去理解，銷(xiāo)售是一件很簡(jiǎn)單的事，你向別人推銷(xiāo)東西，問(wèn)別人要不要，別人說(shuō)要，我們就辦理相關(guān)的交易手續，如果說(shuō)，不要，我們就去找別人。照這樣理解的話(huà)，銷(xiāo)售就確實(shí)太簡(jiǎn)單了，我估計只要不是啞巴，聾子都可以從事這份工作。事實(shí)并非如此，銷(xiāo)售工作是在與客戶(hù)的交流中獲取某些信息，然后針對信息再進(jìn)行分析，對客戶(hù)的一些反對意見(jiàn)我們該如何去處理？對競爭對手該采取怎樣的競爭手段？這個(gè)客戶(hù)的價(jià)值大不大？同時(shí)針對已是競爭對手的客戶(hù)我們該如何去搶奪？等等系列問(wèn)題，每天不斷去琢磨和思考這些問(wèn)題，從而，我們在工作中遇到的任何問(wèn)題才會(huì )迎刃而解，使我們不斷的開(kāi)拓一個(gè)又一個(gè)新的工作局面，使整個(gè)工作處于一種良性的狀態(tài)中，并創(chuàng )造出好的業(yè)績(jì)！
      從宏觀(guān)上來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)就是三個(gè)過(guò)程：布局，造勢，擺平。如何進(jìn)行布局，造勢，zui終擺平，既是業(yè)務(wù)形成演繹的一個(gè)過(guò)程，也是我們當事人一個(gè)系統思維的過(guò)程。如果，我們還不具備這種思維能力，就說(shuō)明我們離一個(gè)真正意義的銷(xiāo)售工作者還有很大的差距，只有想辦法將這塊“短板”補上，我們才可能在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中，站得穩，走得快，秀出風(fēng)采，演繹精彩！
四．會(huì )寫(xiě)
      有的人可能會(huì )說(shuō)，業(yè)務(wù)員只要嘴巴會(huì )說(shuō)，勤快一點(diǎn)就可以了，寫(xiě)不寫(xiě)都不重要，這是在認識上的一種誤區。其實(shí)，不只是文職人員，行政人員需要具備一定的寫(xiě)作功底，同樣，業(yè)務(wù)人員也需要具備一定的寫(xiě)作功力。寫(xiě)作的運用主要體現在以下幾個(gè)方面：
       1．本身工作的需要（指完成日常工作的報表，和各類(lèi)工作總結，計劃，報告等）；
       2 ．便于問(wèn)題的及時(shí)解決（工作中以書(shū)面的形式將在工作種遇到或出現的問(wèn)題，或需要的協(xié)助及配合呈報給上級，比口頭的匯報往往更及時(shí)得到答復和處理）
3．與客戶(hù)有效的交流
附：客戶(hù)跟蹤術(shù)
A．行動(dòng)跟蹤
B．跟蹤
C．書(shū)信跟蹤
      要做好銷(xiāo)售工作，需要營(yíng)銷(xiāo)人員不斷的學(xué)習，全面提升自我素質(zhì)，把自己煉成一個(gè)百變金鋼。同時(shí)，永遠保持積極的心態(tài)和言敗的斗志，才可能在這個(gè)領(lǐng)域取得的成就。當然，要做好銷(xiāo)售工作，僅僅具備：“會(huì )說(shuō)”，“會(huì )動(dòng)”，“會(huì )想”，“會(huì )寫(xiě)”這四項基本能力還遠遠不夠，如果連這四項基本能力都不具備，那就注定了你只能是這個(gè)行業(yè)中的一個(gè)失敗者！